文/Eason

編輯/子蕊

校對/Sherry

飛刀還未在手,可是刀的精神已在。——古龍《小李飛刀》

“影刀”還未上手，只聽其名，它的精神已經出來了。

“影刀”兩字取自于Dota游戲裝備名稱“隱刀”。在游戲里，玩家點擊“隱刀”將會進入隱身狀態，這不僅能幫助玩家一步一步默默前行，還能提升速度、強化攻擊力，而且很多“英雄角色”都可用，在Dota里“人人可用”。

4月26日，影刀RPA（后簡稱影刀）完成1億美元C輪融資，由高盛、某產業CVC機構領投，老股東GGV紀源資本、高瓴創投等跟投。從2019年公司成立至今，影刀已連續獲得5輪融資，背后更有Coatue Management、盈動資本、初心資本、金沙江創投、紅點中國、曦域資本等知名機構紛紛入股。

據第一新聲對RPA賽道的跟蹤研究發現，2021年影刀增長超10倍，并入選“第一新聲&天眼查-2021年度高科技高成長新銳企業TOP50第一名”。3年時間里，影刀一直以黑馬姿態在RPA賽道快速崛起，迅速成長為一家獨角獸企業，估值增長超100倍，成長速度之快，這不僅打破了國內外RPA企業成長的記錄，在其他企服賽道也鮮為少見。

【標桿】系列，定位于尋找“世界背景下的中國標桿”，希望通過對國內外TO B龍頭企業發展模式和脈絡的分析，與大家一起見證“數字中國”浪潮下，中國與全球TO B標桿的大博弈。

本期我們聚焦RPA賽道，采訪到影刀創始人兼CEO十布、影刀第一位投資人盈動資本董事總經理方凱、“獨角獸捕手機構”金沙江創投合伙人溫綿綿(Mandy)，通過對影刀的創業背景、發展歷程、產品模式和價值觀的研究，為大家解密獨角獸【影刀】的成長之道。

一、起源與基因

根據《IDC FutureScape:全球人工智能市場2021預測》，2023年全球RPA軟件市場規模將達到39億美元，2018-2023年復合增長率達36%。中國RPA市場也將高速發展，2023年市場規模將達到10.2億美元，2018-2023年復合增長率為64%。到2024年，45%的重復工作任務將通過使用由 AI、機器人和機器人流程自動化（RPA）提供支持的“數字員工”實現自動化或增強。

RPA即Robotic Process Automation（機器人流程自動化），指工作人員可設定固定運行邏輯來使“機器人”程序與業務系統獨立、重復進行交互，從而實現自動化業務流程的平臺系統。

目前全球RPA領導者主要包括Uipath、Blue Prism、Automation Anywhere等，其中Uipath市場份額最高，但Blue Prism成立時間最早，于2001年成立，并于2003年首先發布了第一款RPA產品雛形。由于90年代末世界500強公司業務外包（BPO）的推動， RPA企業在早期快速發展，在此背景下，Blue Prism增長迅猛，并于2016年在倫交所上市。

2017年，國內RPA市場在經過數年的概念教育后進入發展期，以阿里、騰訊、百度等為代表的眾多巨頭紛紛入局，通過項目制的模式服務一些大客戶，中國最早的RPA項目和人才大量涌現，其中影刀創始人十布就是阿里RPA的產品負責人之一。

“17年-19年之間，整個市場還處于萌芽階段，不僅阿里，整個行業都是以項目制服務客戶，用RPA技術幫助客戶實現業務自動化的效果。”十布介紹道。

的確，新技術的誕生，往往是依附于大客戶的項目制服務來落地的。2018年底一個CIO閉門討論會上，多個中國世界500強集團CIO在與筆者交流中提到，RPA成為大家日益關注的新興技術，并在與阿里等提供RPA產品的平臺對接合作事宜。

2019年，一些國內知名的TO B天使基金嗅出了這個市場的未來，開始尋找優秀的RPA創業者，多家公司加速獲得投資，被大家譽為“RPA元年”。

影刀正是在這樣的背景下誕生，不同于阿里RPA和行業內其他公司，由于十布產品人的背景，影刀從一開始就摒棄了大客戶、項目制的模式，并沒有做一個TO B的生意，而是定位于“人人可用的好工具、好產品”。

“我從阿里出來的想法，就是要做一款'人人可用'的好工具、好產品。在我們看來，甲方比乙方更加了解自己，所以，創業之初我就在想能不能做一款簡單的、業務人員自己就能'玩得轉'的工具，開發一個企業自己來用的產品。” 十布向第一新聲介紹道。

二、從一顆種子到一只獨角獸

2019年10月，在公司注冊幾個月后，影刀獲得盈動資本與良倉加速器的種子輪投資。“人人可用的RPA產品”的企業愿景，不僅讓影刀的模式從本質上區別于其他平臺，也讓影刀找到了認可這一理念、更有耐心的天使基金，影刀進入快速發展的第一階段。

2019年下半年，影刀獲盈動資本種子輪投資。

“我們投影刀的時候，團隊只有5個人，寫了大半年時間的代碼，有了第一版Demo可以演示。當時國內RPA市場還處于比較早期的階段，行業里項目型的RPA公司已經有4~5家，但當十布跟我提到要做一個人人可用的產品時，是非常打動我們的，這種重產品輕交付的商業模式非常符合我們一直以來的投資模型。”盈動資本董事總經理方凱介紹道。

“人人可用”的愿景，使得影刀堅持以PLG模式推動公司的發展，并在大客戶的合作邀約的時候，堅持自己的產品理念，一直沒有變化。加上十布曾經在阿里工作的關系，影刀的第一批種子客戶并不是其他廠商選擇的金融、政府賽道，而是電商行業。

“我在阿里的時候認識一些電商客戶，所以我就自然把產品給他們用了，他們覺得挺好的，于是口碑就傳播開來了。”十布介紹道。

PLG模式是有一定門檻的，產品驅動也完全不代表沒有銷售，它也并不是適用于所有的SaaS企業，在盈動資本方凱看來，至少包括以下幾個方面：

第一，產品一定要有一部分非常懂你的用戶，或者說他們愿意擁護、傳播你的產品；

第二，產品本身要有差異化，否則最后的結局就是同質化競爭，因為你能做別人做的跟你都差不多，用戶感受不到區別，很難形成用戶自傳播或產品自下而上去推動；

第三，產品使用人員不能超過3個部門。如果你的產品是很多部門同時使用，這將會是一個公司采購行為，而PLG模式最好是一個獨立部門能夠參與和決策的；

第四，產品本身應該是“開箱即用”的，不需要本地化部署。

影刀的產品定位，正好符合PLG模式的要求，所以好的產品帶來了良好的口碑，進而推動了其業務的增長。

雖然口碑逐漸在電商行業傳播開，但在十布心中一直縈繞著一個核心問題：影刀能否給客戶帶來價值，并且收到錢（商業化）。

“在公司商業化之前，所有的用戶都說我們產品好，但是你不一定能收到錢。因為收到錢，才是產品價值得到驗證的時候。那時候我們賬上資金并不多，所以我們硬著頭皮開始踏上自我造血之路，上線收費版”。十布介紹道。

在方凱看來，十布當時的顧慮，正是PLG增長模式背景下，企業從免費版本向付費版本跨越的價值驗證點，當企業成功實現付費版本的營收，公司產品的價值才算是被正式驗證。

什么時候才是PLG模式的價值驗證點？方凱認為主要有兩個方面條件：

“第一，定性方面，產品已經足夠收斂到用戶最有可能付費的部分，或者產品提供的價值已經足夠明確。客戶甚至會主動詢問你們是否要收費、并且愿意跟你討論多少價格合適的時候，這個時機就比較成熟了；

第二，定量方面，產品每個月自發新增用戶數，能夠持續有50%以上的增長，公司的自循環已經趨于成熟。”

的確如十布所說，天使輪很多機構提出“是否有客戶價值、能否收費”的質疑。實際上，影刀在關注客戶聲音（VOC)和用戶運營上積累了先發優勢。在2020年初就積累了十幾個企業用戶群，用戶反饋非常活躍。三年前，幾乎很少看到產品好、線上運營能力強的SaaS公司，所以盈動資本持續加注影刀。

2020年4月，影刀在迭代了237個內測版本、內測NPS>30%后，正式推出面向用戶的第一個商業版本，并在首月就實現20多萬元營收。同月，影刀獲得初心資本與盈動資本天使輪投資。

在十布看來，這是一個標志性的里程碑，因為他代表了公司的價值得到客戶的認可與驗證，自此影刀進入了第二個快速發展的階段。

“初心投資我們之后，我們招了兩個運營，坐在辦公室里打電話跟用戶進行溝通，很快，公司的營收從單月20多萬，增長到近百萬。”十布介紹道。

2020年4-9月，影刀在疫情背景下逆勢增長，快速站上單月百萬量級營收，驗證了影刀規模化增長的商業能力，并迎來了爆發式增長。

2020年10月，影刀正式公布消息，獲得了金沙江創投、紅點中國、GGV紀源資本、高瓴創投等機構A輪投資。

金沙江創投在國內素有“獨角獸捕手機構”美譽，在其內部，一直有著一個“獨角獸3S理論（Significant，Scalability，Sustainable）”：一家企業未來想要成為獨角獸，其所處的市場一定是大市場(Significant market)，由產品驅動帶來的可擴張性(Scalability)非常強，且有很高的護城河（Sustainable）。

“這是我們從移動互聯網時代總結的經驗，在企業服務領域同樣適用。當時的影刀至少具備其中的2個S，而且十布的學習能力非常強，每次跟他交流都可以快速感知到他的成長。他雖然性格上非常溫和，但卻是一個對產品非常較真，對做出一款人人可用的RPA產品非常執著，有著強烈的使命愿景價值觀的優秀的創始人。”金沙江創投合伙人Mandy向第一新聲介紹道。

金沙江創投在出手影刀之前，對北美和中國的RPA和API automation行業做了大量的研究。經過研究，Mandy發現，在影刀出現之前，國內的RPA公司大多數的模式都是主打金融客戶等大客戶，通過咨詢和售前了解用戶場景和流程，服務和交付比較重。而影刀則有著不一樣的優勢：

第一， Focus電商場景，且是輕量級的SaaS模式。過去國內SaaS行業的發展，大部分 SaaS收入較高的公司，其第一階段的目標客戶通常都是服務互聯網和電商行業。因為這兩個行業比較注重效率，天然愿意為工具買單。效率越高收入越高，只要ROI能算得過來，用戶付費意愿是很高的。

第二， 產品易用性很強。

“20年4月就開始交流，當時產品只有windows版本，我們還專門找了windows系統的電腦體驗產品功能的完備性。跟著產品手冊，有簡單的編程能力就能上手設置不同的流程自動化任務。”Mandy介紹道。

第三， 純線上化的客戶轉化。這一點與產品的易用性也是息息相關的。

“影刀當時也沒有銷售團隊，只有包括十布在內的2-3人在承接客戶轉化。從免費版本到付費版本的轉化周期也非常短，畢竟也才上線幾個月。這3點加起來其實就具備了快速增長的SaaS產品的潛力。”Mandy介紹道。

金沙江創投的出手，從某種程度上意味著，影刀正式邁入高成長之路，成為獨角獸指日可待。

“我們從接觸到最后給TS，前后觀察了1個月左右客戶使用量和轉化數據，增長非常快。我們覺得不投后面只會更貴。”Mandy介紹道。

2021年底，第一新聲根據對RPA賽道的跟蹤研究發現，影刀年增長超10倍，名列“第一新聲&天眼查-2021年度高科技高成長新銳企業TOP50榜單 第一名”。

三、產品：人效背后的那一把“刀”

影刀就像“隱刀”，一旦使用，就能24小時一步一步、自動化、默默的做著那些重復的工作，幫助企業提升速度、提升攻擊力，提升人效。

2022年4月影刀獲C輪融資，從19年的一顆“種子”，到22年4月成長為一只獨角獸，歷時三年。

三年磨一刀。影刀的產品也已經從最初盈動資本所見的Demo發展為服務了電商、金融、醫療、物流等行業，擁有上萬家使用企業，覆蓋營銷推廣、會員管理、訂單管理、數據監控、商品管理等環節，上千個應用場景的RPA產品體系。而快速成長的背后，在Mandy看來關鍵之一則是：迅速的找到電商場景的PMF。

“這源于十布過去的積累，對RPA產品技術的不斷試錯和在阿里積累下來的對場景和需求的理解，幫助影刀在這個階段領先于競爭對手。”Mandy介紹道。

寶尊電商是影刀第一批電商客戶之一，其愿景是“科技成就商業未來”，一直致力于推動自動化應用為業務帶來更高的人效轉化。

作為影刀的種子客戶，寶尊電商大力推進RPA項目落地，在企業人效提升方面取得了顯著成果，近2個月，寶尊的日均運行時長一直保持在6000小時左右。使用至今，相當于用影刀RPA節省了超78萬個人力。

“寶尊使用自動化工具起點比較早，在推動自動化落地的過程中，嘗試過很多辦法。機緣巧合之下，我們了解到之前合作方的關鍵成員自己創辦了影刀RPA。在經過兩個月的體驗和溝通后，我覺得影刀會把客戶看的更重要，而且解決問題相對比較迅速，最后總結使用體驗，決定使用影刀RPA。”寶尊集團運營部高級經理徐珺曾介紹。

在隨后的幾個月時間里，寶尊將三四百個應用重新梳理整合，并且全部遷移到影刀平臺，并最終發展為600多個自動化應用，通過影刀每天運行時長高達6000個小時，并支撐多個大型活動的組織。

中國電商行業的自動化實踐，在國內一直是比較前沿的，很多公司都具有“數字原生”特質。對這些公司而言，影刀的優勢在于，可以跨不同系統，在上層的部分執行整合，無需修改現有系統架構，也不會侵入企業原有系統，但會使整個工作流程更加順暢，增加軟件系統穩定性。

寶尊是影刀的一個標桿性實踐案例，其使用人群主要是客服、運營、數據等業務部門非IT背景白領。這些員工，經過B站視頻課程不足30分鐘的學習入門影刀，之后，每個人都可以用“影刀”去搭建需要的自動化工具，解決包括售后催付留言、輪班客服留言備注、商品信息數據的批量命名處理、批量更換商品主圖之類的重復性機械化工作場景下的問題。

“公司有一個基層員工，0編碼基礎，通過自學影刀，用“拖拉拽”、“搭積木”的方式，為遠程交付中心處理日常要用的商品信息表，很大程度上幫自己和同事們克服了大量重復整理數據的困境。”寶尊徐珺介紹道。

四、跨越：從“項目制”到“人人可用”的理念

大部分人不知道，幾十年前，一臺電腦值好幾輛虎式坦克。

“普通白領、0編碼基礎、快速上手、人人可用”，這些簡單特征的背后折射出影刀在商業模式上和其他TO B的RPA平臺有著巨大差異。

“出發點決定上層建筑。我們是一個很輕量級的產品，并沒有很多SaaS公司的三件套（產品、實施、交付），用戶打開官網，下載客戶端，就能使用。沒有很重的實施和交付團隊。”十布介紹道。

在十布看來，影刀并不是“SaaS+定制/服務”模式，而是一個aPaaS平臺（application Platform as a Service，即應用程序平臺即服務），一款比Python更簡單易用的工具。

“我們提供一個好用的工具，客戶可以根據自己的處理方式來去搭建這樣的自動化應用。”十布介紹道。

目前，很多RPA企業通過“大客戶”的需求抽象出標準的產品路徑。據Uipath財報顯示，2020年初，UiPath擁有43名ARR在100萬美元或以上的客戶，2021年，其已經擁有89個ARR在100萬美元或以上的客戶。這些來自大型團隊和企業的付費在UiPath收入比重從最初的25%上升到35%。在這些數據的背后，Uipath沿著“大客戶”需求的完整鏈路布局產品線，構建了發現（Discover）、建立（Build）、管理（Manage）、運行（Run）、參與（Engage）、評價（Measure）、協調（Govern）7 個平臺模塊，以及 18 個模塊化產品。

一個是客戶導向，一個是產品導向，Uipath和影刀的初衷不一樣，決定了兩個公司發展路徑的差異。

雖然Uipath在發展的過程中也有往aPaaS方向拓展，但仍然會受其服務大客戶的商業變現路徑的影響，從大客戶的需求中抽象出標準化的SaaS產品，進而完善不同場景SaaS底層的PaaS功能模塊。

影刀更像是微軟的Office或者金山WPS，一開始就不是為大客戶服務的項目制產品，并沒有沿著大客戶的需求提供解決方案，或者基于大企業的業務外包（BPO）獲得營收。Uipath的客單價可以高達幾萬美金，大客戶甚至上百萬美元，但在影刀這里，無論客戶大小，產品客單價都是一樣，并不高。

RPA本身是沒有技術門檻的，在第一新聲看來，兩種路徑的選擇，背后除了體現十布對影刀的定位與規劃，更體現了RPA行業發展的理念變遷。

作為新興技術，RPA在早期只能依附于大客戶的項目制服務來落地。正如1946年賓夕法尼亞大學為美軍研發導彈的需求定制的第一臺電腦，占地150平方米，重達30噸，造價48萬美元（相當于1945年生產幾輛虎式坦克的價格）。直到大約30年后，第四代電腦推出，這個“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，變成“人人可用”。

歷史上，很多“人人可用”的偉大產品，往往脫胎于項目制，這一理念的“拐點”，一旦跨過去，可能就是劃時代的意義。

在十布看來，項目制的RPA產品交付，門檻并不高，但如果要去做一款讓用戶自己能玩得起來的產品，則會有很高的門檻。

“造一輛會跑的汽車，不難，但是要想量產，這個就非常困難了。在我看來，這叫產品有門檻，技術沒門檻。”十布介紹道。

以WPS的Excel表格為例，如果要做一款表格很簡單，但想做一款簡單、易用、穩定的表格，則是很難的，因為它的背后可能會要求公司寫上100萬行的代碼。任何一個產品，如果代碼量超過100萬行，要做好這個產品其實都挺有難度的。

代碼量級的差異，背后體現的是產品是否好用，在十布看來，這是RPA公司和公司之間最本質的區別。

“產品好用，主要分為三層：第一層叫產品可用，用戶能夠使用；第二層叫產品適用，產品能適用于不同的場景；第三層則是占領用戶心智，產品不僅可用、適用，而且是用戶心中最好的產品。”十布介紹道。

當市場具備一定開放性，用戶愿意彼此分享，那么有一定適用性、好用的產品就會為客戶帶來價值，從而讓用戶之間產生口碑效應，企業的網絡效應則會逐漸積累。

目前，影刀已經擁有一萬多家使用的企業客戶，在這個增長的背后，核心的一點也在于公司對于用戶運營的口碑傳播效應，進而通過PLG的模式，實現潛在客戶的新增。

五、背后：有限的產品、無窮的愿景

“若不能了解他那種偉大精神，就絕不能發出那種足以驚天動地的刀。”——古龍《小李飛刀》

影刀的誕生，除了前面提到的RPA行業理念發展的歷史和關鍵節點，更有著創始人自己的價值觀和理念。

第一，被驗證的痛點、沒有被滿足的方案。

阿里RPA產品負責人的經歷讓十布在早期堅信，影刀RPA產品本身的價值是毋庸置疑的，因為這個需求和痛點是被驗證的。

“我們在做影刀之前，這個痛點是被驗證的，很多企業會花錢去采購第三方的服務來去買一個自動化應用。我看到市面上的產品做的不太好，所以我自己想嘗試做一個（更好的產品），就這么簡單。”十布介紹道。

正如影刀最早的種子客戶寶尊集團徐珺所介紹的那樣，以電商為代表的很多行業、很多企業的自動化工具起點很早，在這一過程中嘗試過很多辦法，但效果都差強人意，最后了解到十布創辦公司后，選擇了影刀。

第二，極致的產品精神。

產品背景出身的十布，從一開始就將產品作為核心，不僅在早期親自畫原型圖，更是在一年內迭代200多次，并最后尋找到屬于影刀的“價值驗證點”，在這個過程中，無不體現出其極致的產品精神。

“我對產品會有很高的要求，我覺得這也是影刀的基因，我作為一個創始人，產品經理出身，我會把更多的精力放在產品本身，因為做產品是我的舒適區，所以我會天天想著我們這產品怎么去做得更好一點。”十布介紹道。

極致的產品精神，讓十布并沒有刻意的去對標Uipath、或者沉浸于大客戶的冗余需求，而是專注于產品的不斷改進。而這一點，也是盈動資本方凱認為影刀獨特的基因之所在：“影刀能深入到客戶復雜場景，也能將百分之九十的重心放在自身的產品優化上。”

第三，“人人可用”的愿景。

“影刀的未來，要么是0，要么是無窮大。”十布。

從阿里出來，十布就要做一家“人人可用”RPA企業，一方面是出于對好產品的極致追求，另一方面則是希望能做一家能夠實現指數級增長的公司，正如微軟的office一樣，市場本身無窮大的，只要把產品做好，商業化的未來是不需要擔心的。

“如果我們能做成一個人人可用的工具，它就是一家無窮大的公司。”十布介紹道。

無論是創業初衷、還是發展模式，影刀都算是一家獨特的、有代表性的標桿公司，它沒有對標海外、亦步亦趨，也沒有被資本所束縛、盲目追求營收，更不拘泥于SaaS的模式、趕緊“+”點什么，而是沿著創始人的價值觀往前發展。

上一個三年，影刀從一個初創企業成長為一家獨角獸公司，下一個三年，相信影刀會繼續突破模式、資本、技術的束縛和邊界，打開大家的想象空間。

因為，如果影刀的內核是“產品”，那么影刀的邊界則是“愿景”，它是有限的，但同時又是無窮的。

后記：

影刀是寫不完的。

春節后的一天，與某公司CIO喝茶，點評國內服務商在甲方圈的情況。提到影刀，問其印象，回答讓我頗為詫異：“還沒用過他們產品，但影刀在圈內口碑非常好，團隊有一種成就他人精神”。無獨有偶，盈動資本方凱在此次采訪中也提到：“十布身上有一種成就別人的開闊，所以在公司文化上，非常開放，很多優秀的人才愿意加入”。

此次主角是影刀，不是十布，所以受邏輯與篇幅所限，還有大量非主線素材未能展開，比如組織、文化、精神、生態伙伴等。

如文所述，“人人可用”的理念，是RPA技術從不成熟走向成熟的一個“理念拐點”。但RPA公司那么多，為什么是影刀第一個“跨過”這一拐點吶？

如果產品的背后是價值觀，那么，一家企業價值觀的源頭，一定是來自于創始人的價值觀。

影刀是寫不完的，我們愿與所有讀者一起，在未來更新“影刀續集”。