中小企業CRM廠商的藍海策略思考

07年注定是中小企業crm軟件的火爆之年。目前市場上的種種跡象都表明，crm經由4、5年的積聚，爆發的時代終于到來了。目前國內各大號稱針對中小企業的crm軟件廠商都在放松渠道的鋪設和終真個發掘。筆者預計，07年將是crm全面爆發的一年，不在緘默中暴發，就在緘默中消亡。07年中必定有一些crm廠商將會獲得長足的發展，必然也有一些crm廠商因掌握不準市場而走向衰敗,SAAS 平臺。

國內現有的面對中小企業的crm廠商的競爭基礎上還沒有構成白熱化,crm客戶管理軟件。造成這種局勢是多樣的。首先這個行業內沒有一個引導者，很多廠商根本上都是各自為陣。行業內也沒有形成專門的行業標準。估量這一情形會跟著微軟07年的進軍會逐步加以清晰并得到各大廠商的器重。其次是中小企業的這個概念或者范疇太大了，隨意抓一把，都能夠說目的市場是多少十萬家，上百萬家。再次是終真個教育不夠。一個企業要抉擇上一個crm，其實是要上一個名目，是須要投入大批的教育的,PaaS。國內的廠商在終端這一塊走的實在上還是傳統銷售模式。筆者以為國內的crm廠商要實現解圍，要實現自身的長足發展就必需采用藍海策略。專家預計07年中國國內中小企業crm市場總額約在10億左右。微軟只是吹響了國外軟件廠商進軍中國中小企業crm市場的號角。如斯偉大的蛋糕假如不能被國內的企業瓜分的話，就筆者個人而言，切實是覺得惋惜。

crm的藍海戰略的支點在哪里？國內的企業好像有個通病：當競爭到白熱化時，最直接有效的方法就是殺價錢。crm不是蘿卜白菜，真正的crm是要為本土企業服務的。因此國內的crm廠商需要的是一種沉的下去的精力，供給確切可以為中國中小企業服務的crm產品。阿里巴巴依據自身的特點供給了一款免費的客戶管理體系。不少企業認為這就是crm。其實這是過錯的。crm藍海戰略的支點其實是差異化。渠道和終端都需要這種差異化。就crm來說，渠道商必須首先成為crm廠商的客戶，才有可能成為署理商。代理商直接關乎著crm廠商的將來發展范圍。終端從某種水平上來說是對渠道的支撐,客戶關系管理系統。形成了某一終端樣板市場，對渠道商發展代理是有很大增進作用的。但是差異化不僅僅是說說罷了的。

不少crm廠商已經有了行業化定制的趨勢，這也算是一個小小的沖破。行業化的差異也有本身的缺陷，由于企業一但陷進了行業化，那么研發的成本將會增多，企業的使用成本不可防止的增多，相對一些通用型的crm來說，企業寧肯取舍通用型。另外，某個行業的發展存在不斷定性。一旦一個行業走向了敗落，那么進行行業化的crm廠商就陷入了進退維谷地步。例如房地產行業。這個行業是很須要crm軟件的，但是房地產行業受政府宏觀調控的趨勢比較重大，因而要挑選一個適合的crm比較艱苦。

功能上的加減也成為了一個趨勢。crm的功能到底能有多大，這是很難估量的。一些crm廠商通過在軟件自身的功效上的加減力求來實現一種差別化。比方只是設置一個簡略的客戶材料管理也稱做是crm。奧汀就是一個很顯明的例子。實在奧汀的crm就是一個客戶材料管理，其余的crm的功效在它的產品上很難得到體現。這種加減能夠使企業的本錢下降，應用戶的應用成本下降，然而跟著一些優良crm廠商的突起，這樣的做法確定也是行不通的。

藍海策略中也提到，通過教導市場來首創無人競爭的范疇。也有廠商動過這樣的頭腦。任我行和奧汀都曾發展過大批的會議營銷，打算教育中國中小企業構成使用crm的觀點。比擬之下，任我行的還算比較勝利的，由于它的產品線比擬豐盛，尤其是管家婆系列軟件，在海內已經有相稱高的著名度了。因而它的協同crm也算是“一人得道，雞犬升天”了。從這些企業的本身來看，教育市場投下的成本與企業的收益比起來顯然是不值得；但是就全部中國的中小企業crm市場來說，奧汀和任我行仍是起到了不小的作用。

到這個田地，讀者興許會問：那么這個差異化畢竟是如何來實現呢？咱們來看看案例吧。

金和是一家從事中小企業管理軟件開發與銷售的廠商。它在它的crm中融入了精確化管理這樣的思維。這就是一個差別化。金跟的準確化管理思惟網絡了一大量信徒。這些信徒包含他們的代辦商和終端客戶。欒潤峰博士確實是中國精確化管理的專家。這種理念的導入極大的增進了金和crm的發展。同時金和也走在了管理軟件開發的前沿，在本身產品線方面又開發了hrm。這又是一個沖破。然而金和疏忽了這樣的一個事實：中國海內的治理學派太多了，精確化管理只是其中之一。有相稱一大局部企業是很難實現準確化治理的。假如金和對渠道跟終端進行大面積的教導的話，投入的本錢是宏大的，而收益卻很難預計。目前金和的crm仿佛有了行業集中局限的了。

企能的差異化做的比較明顯。企能在它的crm中參加了來電顯示功能和短信發送功能。這對傳統的crm來說是一個打破。在渠道方面企能的crm對于代辦商來說可能更具吸引力。但是對于終端用戶來說，局限性就逐步凸顯。來電顯示功能對目前的中國企業來說可能更適合一些電信、金融行業。短信發送功能尚可接收。或者企能也意識到這種情形，因此來電顯示的功能是附加上去的。無論企能的遠景如何，對于中國crm廠商上來說都是一個啟發。

國內目前差異化最多最顯著的的廠商是一家叫做普生的軟件公司，它的crm產品名稱有點庸俗叫做營銷大總管，但差異化最顯明。營銷大總管是中國第一款合適中國本土企業的營銷管理實戰工具。這本身就是一個差異。在這以前，國內還不哪家crm廠商喊出這樣的口號。市場上很多企業號稱都是面對中小企業，但是普生軟件明白地把營銷大總管定位在成長階段的中國本土中小企業。這絕對與國內大多數crm廠商來說，更進了一步；又不陷入行業化的圈子。在普生的網站上面，筆者發明，營銷大總管是中國第一款融入了本土企業急需的營銷管理理念。筆者細細研討了這些理念，發明這些理念的本源是來自菲力浦.科特勒的《營銷管理》以及管理巨匠彼得.德魯克的《行之有效的管理》。只不外的將這些理念本土化了，造成了合適中國本土企業的理念。這又是一個打破。更難得的是，普生軟件公司把這些理念全體融入到它的crm中，在從營銷大總管的桌面開端，每一處都有獨到的設計。普生軟件公司的產品線上，并沒有象其余的crm廠商那樣，既有crm又有erp之類的，力求讓渠道和終端都可能進尋根多方面抉擇。普生提出的是企業問題解決計劃。普生的產品包括國內技巧當先的網站大總管（cms）+網絡推廣軟件+營銷大總管（crm）；全部形成了企業問題的解決計劃，勝利地避開了傳統軟件廠商的多點開花的局勢。這多少個差異化足以證實，中國本土的crm軟件廠商中是不缺少厲害的廠商的。筆者曾經以終端客戶的身份去懂得這家公司,客戶關系管理軟件，才得悉普生的營銷大總管是2006年才推出的，但是經由了2年多的醞釀。也許只有閱歷了市場的沖擊和穩定才干呈現集大成者。但是營銷大總管也有它的毛病：價錢與價值的偏離。不限度用戶數的尺度版本居然不到萬元。就象是寶馬汽車一下子賣到10萬塊一輛，汽車市場會是什么樣子呢？或者這也是普生的策略之一吧。但總的來說，普生的營銷大總管不論是對署理商仍是終端客戶來說都是充斥吸引力的。筆者以為這款產品將會在國內的crm市場中掀起一股旋風。

至于微軟，它本身就是一個藍海。