中小企業(yè)CRM廠商的藍(lán)海策略思考

07年注定是中小企業(yè)crm軟件的火爆之年。目前市場上的種種跡象都表明，crm經(jīng)由4、5年的積聚，爆發(fā)的時(shí)代終于到來了。目前國內(nèi)各大號稱針對中小企業(yè)的crm軟件廠商都在放松渠道的鋪設(shè)和終真?zhèn)�發(fā)掘。筆者預(yù)計(jì)，07年將是crm全面爆發(fā)的一年，不在緘默中暴發(fā)，就在緘默中消亡。07年中必定有一些crm廠商將會獲得長足的發(fā)展，必然也有一些crm廠商因掌握不準(zhǔn)市場而走向衰敗,SAAS 平臺。

國內(nèi)現(xiàn)有的面對中小企業(yè)的crm廠商的競爭基礎(chǔ)上還沒有構(gòu)成白熱化,crm客戶管理軟件。造成這種局勢是多樣的。首先這個(gè)行業(yè)內(nèi)沒有一個(gè)引導(dǎo)者，很多廠商根本上都是各自為陣。行業(yè)內(nèi)也沒有形成專門的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。估量這一情形會跟著微軟07年的進(jìn)軍會逐步加以清晰并得到各大廠商的器重。其次是中小企業(yè)的這個(gè)概念或者范疇太大了，隨意抓一把，都能夠說目的市場是多少十萬家，上百萬家。再次是終真?zhèn)�教育不夠。一個(gè)企業(yè)要抉擇上一個(gè)crm，其實(shí)是要上一個(gè)名目，是須要投入大批的教育的,PaaS。國內(nèi)的廠商在終端這一塊走的實(shí)在上還是傳統(tǒng)銷售模式。筆者以為國內(nèi)的crm廠商要實(shí)現(xiàn)解圍，要實(shí)現(xiàn)自身的長足發(fā)展就必需采用藍(lán)海策略。專家預(yù)計(jì)07年中國國內(nèi)中小企業(yè)crm市場總額約在10億左右。微軟只是吹響了國外軟件廠商進(jìn)軍中國中小企業(yè)crm市場的號角。如斯偉大的蛋糕假如不能被國內(nèi)的企業(yè)瓜分的話，就筆者個(gè)人而言，切實(shí)是覺得惋惜。

crm的藍(lán)海戰(zhàn)略的支點(diǎn)在哪里？國內(nèi)的企業(yè)好像有個(gè)通病：當(dāng)競爭到白熱化時(shí)，最直接有效的方法就是殺價(jià)錢。crm不是蘿卜白菜，真正的crm是要為本土企業(yè)服務(wù)的。因此國內(nèi)的crm廠商需要的是一種沉的下去的精力，供給確切可以為中國中小企業(yè)服務(wù)的crm產(chǎn)品。阿里巴巴依據(jù)自身的特點(diǎn)供給了一款免費(fèi)的客戶管理體系。不少企業(yè)認(rèn)為這就是crm。其實(shí)這是過錯(cuò)的。crm藍(lán)海戰(zhàn)略的支點(diǎn)其實(shí)是差異化。渠道和終端都需要這種差異化。就crm來說，渠道商必須首先成為crm廠商的客戶，才有可能成為署理商。代理商直接關(guān)乎著crm廠商的將來發(fā)展范圍。終端從某種水平上來說是對渠道的支撐,客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。形成了某一終端樣板市場，對渠道商發(fā)展代理是有很大增進(jìn)作用的。但是差異化不僅僅是說說罷了的。

不少crm廠商已經(jīng)有了行業(yè)化定制的趨勢，這也算是一個(gè)小小的沖破。行業(yè)化的差異也有本身的缺陷，由于企業(yè)一但陷進(jìn)了行業(yè)化，那么研發(fā)的成本將會增多，企業(yè)的使用成本不可防止的增多，相對一些通用型的crm來說，企業(yè)寧肯取舍通用型。另外，某個(gè)行業(yè)的發(fā)展存在不斷定性。一旦一個(gè)行業(yè)走向了敗落，那么進(jìn)行行業(yè)化的crm廠商就陷入了進(jìn)退維谷地步。例如房地產(chǎn)行業(yè)。這個(gè)行業(yè)是很須要crm軟件的，但是房地產(chǎn)行業(yè)受政府宏觀調(diào)控的趨勢比較重大，因而要挑選一個(gè)適合的crm比較艱苦。

功能上的加減也成為了一個(gè)趨勢。crm的功能到底能有多大，這是很難估量的。一些crm廠商通過在軟件自身的功效上的加減力求來實(shí)現(xiàn)一種差別化。比方只是設(shè)置一個(gè)簡略的客戶材料管理也稱做是crm。奧汀就是一個(gè)很顯明的例子。實(shí)在奧汀的crm就是一個(gè)客戶材料管理，其余的crm的功效在它的產(chǎn)品上很難得到體現(xiàn)。這種加減能夠使企業(yè)的本錢下降，應(yīng)用戶的應(yīng)用成本下降，然而跟著一些優(yōu)良crm廠商的突起，這樣的做法確定也是行不通的。

藍(lán)海策略中也提到，通過教導(dǎo)市場來首創(chuàng)無人競爭的范疇。也有廠商動過這樣的頭腦。任我行和奧汀都曾發(fā)展過大批的會議營銷，打算教育中國中小企業(yè)構(gòu)成使用crm的觀點(diǎn)。比擬之下，任我行的還算比較勝利的，由于它的產(chǎn)品線比擬豐盛，尤其是管家婆系列軟件，在海內(nèi)已經(jīng)有相稱高的著名度了。因而它的協(xié)同crm也算是“一人得道，雞犬升天”了。從這些企業(yè)的本身來看，教育市場投下的成本與企業(yè)的收益比起來顯然是不值得；但是就全部中國的中小企業(yè)crm市場來說，奧汀和任我行仍是起到了不小的作用。

到這個(gè)田地，讀者興許會問：那么這個(gè)差異化畢竟是如何來實(shí)現(xiàn)呢？咱們來看看案例吧。

金和是一家從事中小企業(yè)管理軟件開發(fā)與銷售的廠商。它在它的crm中融入了精確化管理這樣的思維。這就是一個(gè)差別化。金跟的準(zhǔn)確化管理思惟網(wǎng)絡(luò)了一大量信徒。這些信徒包含他們的代辦商和終端客戶。欒潤峰博士確實(shí)是中國精確化管理的專家。這種理念的導(dǎo)入極大的增進(jìn)了金和crm的發(fā)展。同時(shí)金和也走在了管理軟件開發(fā)的前沿，在本身產(chǎn)品線方面又開發(fā)了hrm。這又是一個(gè)沖破。然而金和疏忽了這樣的一個(gè)事實(shí)：中國海內(nèi)的治理學(xué)派太多了，精確化管理只是其中之一。有相稱一大局部企業(yè)是很難實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確化治理的。假如金和對渠道跟終端進(jìn)行大面積的教導(dǎo)的話，投入的本錢是宏大的，而收益卻很難預(yù)計(jì)。目前金和的crm仿佛有了行業(yè)集中局限的了。

企能的差異化做的比較明顯。企能在它的crm中參加了來電顯示功能和短信發(fā)送功能。這對傳統(tǒng)的crm來說是一個(gè)打破。在渠道方面企能的crm對于代辦商來說可能更具吸引力。但是對于終端用戶來說，局限性就逐步凸顯。來電顯示功能對目前的中國企業(yè)來說可能更適合一些電信、金融行業(yè)。短信發(fā)送功能尚可接收�；蛘咂竽芤惨庾R到這種情形，因此來電顯示的功能是附加上去的。無論企能的遠(yuǎn)景如何，對于中國crm廠商上來說都是一個(gè)啟發(fā)。

國內(nèi)目前差異化最多最顯著的的廠商是一家叫做普生的軟件公司，它的crm產(chǎn)品名稱有點(diǎn)庸俗叫做營銷大總管，但差異化最顯明。營銷大總管是中國第一款合適中國本土企業(yè)的營銷管理實(shí)戰(zhàn)工具。這本身就是一個(gè)差異。在這以前，國內(nèi)還不哪家crm廠商喊出這樣的口號。市場上很多企業(yè)號稱都是面對中小企業(yè)，但是普生軟件明白地把營銷大總管定位在成長階段的中國本土中小企業(yè)。這絕對與國內(nèi)大多數(shù)crm廠商來說，更進(jìn)了一步；又不陷入行業(yè)化的圈子。在普生的網(wǎng)站上面，筆者發(fā)明，營銷大總管是中國第一款融入了本土企業(yè)急需的營銷管理理念。筆者細(xì)細(xì)研討了這些理念，發(fā)明這些理念的本源是來自菲力浦.科特勒的《營銷管理》以及管理巨匠彼得.德魯克的《行之有效的管理》。只不外的將這些理念本土化了，造成了合適中國本土企業(yè)的理念。這又是一個(gè)打破。更難得的是，普生軟件公司把這些理念全體融入到它的crm中，在從營銷大總管的桌面開端，每一處都有獨(dú)到的設(shè)計(jì)。普生軟件公司的產(chǎn)品線上，并沒有象其余的crm廠商那樣，既有crm又有erp之類的，力求讓渠道和終端都可能進(jìn)尋根多方面抉擇。普生提出的是企業(yè)問題解決計(jì)劃。普生的產(chǎn)品包括國內(nèi)技巧當(dāng)先的網(wǎng)站大總管（cms）+網(wǎng)絡(luò)推廣軟件+營銷大總管（crm）；全部形成了企業(yè)問題的解決計(jì)劃，勝利地避開了傳統(tǒng)軟件廠商的多點(diǎn)開花的局勢。這多少個(gè)差異化足以證實(shí)，中國本土的crm軟件廠商中是不缺少厲害的廠商的。筆者曾經(jīng)以終端客戶的身份去懂得這家公司,客戶關(guān)系管理軟件，才得悉普生的營銷大總管是2006年才推出的，但是經(jīng)由了2年多的醞釀。也許只有閱歷了市場的沖擊和穩(wěn)定才干呈現(xiàn)集大成者。但是營銷大總管也有它的毛�。簝r(jià)錢與價(jià)值的偏離。不限度用戶數(shù)的尺度版本居然不到萬元。就象是寶馬汽車一下子賣到10萬塊一輛，汽車市場會是什么樣子呢？或者這也是普生的策略之一吧。但總的來說，普生的營銷大總管不論是對署理商仍是終端客戶來說都是充斥吸引力的。筆者以為這款產(chǎn)品將會在國內(nèi)的crm市場中掀起一股旋風(fēng)。

至于微軟，它本身就是一個(gè)藍(lán)海。